Image by SHOP SLO®

דף הבית  >  מרכז ידע  >  ניהול עסק משפחתי > על ארבעה סוגים

כיצד הגדילה חברת הולנדיה את מכירותיה בתקופת הקורונה

שווה להקשיב לד"ר אייל דורון, חוקר ומפתח חשיבה יצירתית בכל תחומי החיים. איש רב פעלים אשר מתחילת ימי הקורונה ועד עכשיו מעביר שידורים חיים בפייסבוק תחת הנושא "לחשוב יצירתי ולהמשיך מחדש". אחד השידורים כלל ראיון עם המנכ"ל והבעלים של חברת הולנדיה, שהיא גם עסק משפחתי, אבי ברססט. הראיון מרתק, מעשיר ומלא שמחת עשייה, אבל מעבר לכך, אפשר להחכים וללמוד ממנו כיצד לפעול נכון בצורה יצירתית דווקא בתקופות של אי ודאות, בתקופות עמומות, כאשר המציאות "מכתיבה" לפעול בדרך אחת ואילו הוא פועל בדיוק להפך.

 

כמה מילים על החברה...

 

חברת הולנדיה מתמחה במוצרים מעולם השינה כמו: מיטות, מזרונים, כריות וציוד נלווה לכל נושא השינה בעולמנו. אני לא מכירה את החברה באופן אישי ולא רכשתי מהם מוצרים אך נראה כי מדובר במוצרים איכותיים. מיטה ומזרון הם מוצרים שצריך להרגיש, לחוות, לנסות. כמעט בלתי אפשרי למכור אותם דרך האינטרנט. מה גם שמדובר במוצרים יקרים מאוד. הסיכוי שמישהו יקנה מיטה דרך האינטרנט ועוד בסכומים העולים על 40000 שח הם בגדר לא הגיוניים, ובכל זאת הצליחה החברה להגדיל את מכירותיה דווקא בתקופת הקורונה.

 

אני מביאה במאמר זה את עיקרי השיחה ואת התובנות העיקריות:

 

1. "אין מכירות" היא אקסיומה שלא היתה אפשרית מבחינתו. גם אם המציאות מראה שזה בלתי אפשרי למכור בתקופה כזו, הוא חשב, בדק ובעיקר לא נח עד אשר גיבש דרך פעולה למכירות בתקופת הקורונה. אם קיים חסם הוא ימצא את הדרך לשבור אותו או לעקוף אותו ובעיקר להגיע אל היעד. המניע שדוחף אותו היא התשוקה שלו לעשיה, ליצירה, לשבירת מוסכמות, כך שכל חסם שיציבו בפניו הוא כבר ימצא את הדרך להתגבר עליו כדי להגיע אל היעד. 

 

2. יצירתיות בעשיה. אנחנו קוראים לזה היום "לצאת מהקופסא" והכוונה היא לחשוב אחרת מהרגיל. הדוגמא שהביא מתארת כי בישיבת ZOOM עם צוות הניהול שלו הוא ביקש שיעלו בפניו את כל החסמים לאי מכירה, לשאלה העיקרית – למה אי אפשר למכור בתקופת הקורונה. עבור כל חסם שהציגו בפניו הוא הציע פתרון אשר מוסס את החסם ואפשר את היתכנות המכירה. הפתרון שהציע חייב להיות אפשרי, מציאותי, וגם משרת את שני הצדדים: את העסק ואת הלקוח.

 

3. טיפול בהתנגדויות 1. כפי שציינתי קודם לכן, מיטה ומזרון הם מוצרים שצריך להרגיש, לחוות, לנסות, כמעט בלתי אפשרי למכור אותם דרך האינטרנט. ההתנגדות העיקרית אשר יכלה לבוא מצד הלקוח היא: "אני חייב לנסות את המוצר". איסור תנועה בחוץ שלא לצורך מזון ותרופות לא אפשר ללקוחות להגיע לחנויות ולכן לא יכלו להתנסות בכך. הפתרון שהציע - לשלוח את המוצר ללקוח לתקופת ניסיון של 277 ימים (מספר ימים השווה לתשעה חודשים). אין ספק שזו תקופה ארוכה לנסות את המוצר כאשר לאחריה הלקוח יכול להחזיר את המוצר אם אינו מרוצה. מכיוון, שלטענתו, מכיר הוא היטב את איכות מוצריו, לא היה לו ספק כי יהנו מהם ולא יחזירו בחזרה. באופציה שהציע הצליח להתגבר על ההתנגדות החזקה ביותר של הלקוח.

 

4. טיפול בהתנגדות 2. כאשר אבי הציע משך תקופה של 277 ימים לניסיון המוצרים שלו, שאל אחד מאנשי צוותו את השאלה "אבל למה דווקא 277 ימים?". התשובה לכך היתה מעניינת ויפה: אם וכאשר ישאל הלקוח את השאלה הזו אזי המשמעות היא כי הסטנו את מחשבתו מהתנגדות לקניה דרך האינטרנט להסבר למספר הימים. ז"א שימוש בנתון חריג, 277 ימים ולא שבועיים או עשרה ימים, מסיטה את ההתנגדות ומפחיתה אותה בצורה משמעותית.

 

5. ביטחון באיכות המוצרים. הוא פעל כך כי היה בטוח באיכות המוצרים שלו. הוא יודע שהוא לא מוכר מוצר פגום אלא מוצר איכותי. יש לו גב מקצועי איכותי אחריו ולכן יכל לפעול ברמת ביטחון גבוהה.

 

6. מותג מצליח. האפשרות למכור באינטרנט באה כי הצליח עם השנים לבנות מותג מצליח בעל שם. אנשים מכירים את המותג ומול השוואה עם אפשרויות אחרות הם בוחרים בו וכאשר זה הציע מכירה מעט שונה מהרגיל, היווה שם המותג סימוכין בטוח למכירה.

 

7. לשאוף למעלה גם בתקופות מאתגרות. כריות שינה אינן זולות, עלותן מסתכמת בכ 700 שח לכרית. מנהליו כיוונו בתקופה זו ל 50% מהמכירות הרגילות, ואילו הוא הציע בדיוק את ההפך, דווקא בתקופה זו כשאנשים בבית ואולי אף מעריכים את המוצרים איתם אנו משתמשים בשינה דווקא זו תקופה להגדיל מכירת מוצרים. עצם העובדה כי המשק מושבת למשך תקופה לא ברורה, לא בהכרח אומר שלא קיימות הזדמנויות עסקיות.

 

8. אין הנחות. מחירי המכירה היו במחירים מלאים ללא הנחות. הוא הסתכל על מתן הנחות מצד הרווחיות גרידא ואמר כי תקופת משבר עלולה להקטין את המכירות ואם נקטין גם את המחיר אזי בוודאות נפגע ברווחיות ולכן לא הסכים לכך. מאידך, הסביר לכל מבקשי ההנחות אשר ביקשו "מחירי קורונה" כי המחיר הקיים הוא הטוב ביותר לצרכן וכי מחירי קורונה משמעותם מחיר גבוה יותר כי חלק מהעלויות שלו גדלו עקב המשבר, עלויות שהוא ספג כבעל חברה. הלקוחות קיבלו את ההסבר ורכשו את המוצרים.

 

9. פיזור סיכונים. הגדיל את מספר המוצרים כדי לפזר סיכונים. אם לדוגא מכר כרית בצבע אחד עד כה הוסיף עוד כעת עוד מגוון צבעים כדי להגדיל את אפשרויות הבחירה של הלקוח וגם כדי להגדיל את אפשרויות המכירה. כך שאם ערוץ מכירה אחד יפגע בתקופה הזו אזי קיימים מספר רב של ערוצי מכירה נוספים אשר מאפשרים את יציבות העסק.

 

10. הוא לא פעל לבד ובצורה של פקודות אלא יד ביד עם צוות המנהלים של החברה. חשיבה צוותית ושיתוף פעולה של כל הנוגעים בדבר אפשר הצלחה משותפת. אני מניחה שלב הוא היה מצליח פחות.

 

בהצלחה!

בנוסף אולי תרצו לקרוא:

מדריך ניהול עסק משפחתי במתנה!

כתבתי עבורכם את המדריך כללי זהב לניהול עסק משפחתי מצליח.

במדריך תמצאו המלצות מועילות וישימות, כללי זהבשייסייעו לכם לקדם את העסק המשפחתי שלכם צעד אחד קדימה. 

  • כלים פרקטיים היחודיים רק לעסקים משפחתיים.

  • כלים המשלבים בין המשפחה לעסק בצורה מיטבית.

  • אילו מכשולים עלולים להופיע כאשר דור ההמשך נכנס לעסק, ומה אפשר לעשות כדי להתגבר על כך.

  • ועוד המלצות רלוונטיות.

בנוסף אולי תרצו לקרוא:

  • jordan-ladikos-62738-unsplash com.jpg

    כיצד נפתור דילמות ניהוליות בעסק משפחתי?

  • Signing a Contract

    7 הנקודות העיקריות באמנה משפחתית

  • achievement-3390228_1920 COM.jpg

    למה צריך יועצים לעסקים משפחתיים?

הצטרפו לניוזלטר והתעדכנו בכל מה שקורה בעולם העסקים המשפחתיים

  • LinkedIn - Black Circle
  • Facebook - Black Circle
  • Pinterest - Black Circle

הרשמה לקבל עדכונים

 

  2020 - Hedva Yosef

ד"ר חדוה יוסף

ייעוץ לעסקים משפחתיים

נייד9039990 - 054