Photo by Zan Ilic on Unsplash

דף הבית  >  מרכז ידע  >  ניהול עסק משפחתי > כיצד לפעול

עסק משפחתי - כיצד לפעול כשההצעה שלך נתקלת בסירוב?

אתם באים עם רעיון מעולה עבור העסק שיכול לדעתכם לקדם אותו, רעיון עסקי שבא מתוך כוונה טובה והמון התלהבות. כמו לדוגמא: לנסות לשווק לשוק חדש / לפתוח עוד חנות / לקלוט עובד נוסף לשיווק או רעיונות דומים. לא רעיונות ענקיים ברומו של עולם, אלא פרקטים, כאלו שיכולים לדעתכם לסייע לעסק המשפחתי. אתם מציעים אותו לבעל העסק, שהוא גם בן המשפחה שלכם, אבא לדוגמא, והרעיון נדחה על הסף או מקבל תגובה קרה וצוננת.

​

התגובה הצוננת לא תמיד ברורה לכם כי "מה בסך הכל אני רוצה? להציע משהו שישפר את העסק?". מבחינתכם מדובר בהזדמנות טובה לשינוי, אבל הם, המשפחה, לא רואים עין בעין את מה שאתם מזהים כהזדמנות.

אלך צעד אחד אחורה כדי להסביר דבר נוסף

המושג "משפחה" מתקשר לרוב בקונוטציות חיוביות. המשפחה אמורה להיות המקום הבטוח לאדם. זו שתכיל את מי שהוא עם כל הרעיונות, ההצעות והשגעונות. זה נכון שלעיתים מתגלים חילוקי דעות אבל ההורים והמשפחה ימצאו את הדרכים לפתור ולהחליק כאשר זה כואב. משפחה בעסק משפחתי זה סיפור מעט אחר, שם אנחנו יכולים להיתקל בהרבה מצבים שבהם אנחנו מציעים רעיונות פעם אחר פעם ואלו נדחים על הסף.

יותר מזה...

מה אם בזווית הפה של האחרים במשפחה יש אפילו לעג וזלזול למה שהצעת? הם לא אומרים את זה במילים אבל מספיק המבטים בשביל להבהיר מה הם באמת חושבים על ההצעה שלך.

לא נעים.

אני אתן דוגמא שתמחיש את התחושה.

הוא כבר בן 45 ועובד בעסק המשפחתי עם אחיו, אחותו והוריו. בגילאים 40-50 אנשים כבר מחפשים יציבות כלכלית ופחות רצון לשינויים בחיים, אבל מאידך, הוא מודה שלא טוב לו בעסק. כל הצעה שהוא מציע נדחית על הסף. לא מזלזלים במה שהוא מציע אבל פוסלים כל הצעה שהעלה. התחושה האישית שלו היא שכולם בדעה אחת מגובשת ומוסכמת, ורק הוא, האאוטסיידר, חושב אחרת.

​

ברמה האישית זו חוויה מאוד לא נעימה כי כשמציעים הצעה מפגינים את הידע, המחשבות והרצונות שלך וכשאלה נתקלים בקיר של זלזול, לעג או חוסר התייחסות, זה פוגע בתדמית, בביטחון האישי, ומעלה שאלה – האם אני בכלל יודע מה אני עושה? פתאום המקום הבטוח מתערער, פתאום המשפחה כבר לא מקום כל כך בטוח.

אם מדובר בהצעה אחת שנפסלה מול רבים שהתקבלו זה דבר אחד. אבל אם קיימת תחושה שכל מה שאתה מציע או אומר נתקל בקיר של התנגדויות אז זה כבר סיפור אחר. אם התנגדו לרעיון שהצעת זה בדרך כלל לא יעבור בשקט אלא יעורר כעס ותרעומת פנימיים. בהרבה מקרים זה נתפס אפילו כעלבון, התחושה שלא סופרים אותי ואני לא באמת חשוב.

לצורך הדיון המאוזן אני רוצה להעלות כאן את נקודת המבט של בעל העסק.

​

עסק משפחתי הוא בראש ובראשונה עסק שאמור להרוויח ובעל העסק יקטין ככל האפשר את הסיכון להפסד. מחקרים מוכיחים שעסקים משפחתיים הם שונאי סיכון כי מבחינתם לקיחת סיכון מהווה איום על המשפחה ולכן יש לשקול צעדים זהירים ומדודים טרם החליטו לפעול.

במילים אחרות, הם ישמחו להשקיע בעסק בתנאי שהם בטוחים בסבירות גבוהה שזה אכן יצליח. בעלי עסקים שמזהים הזדמנות לעשיית רווחים מיד קופצים עליה גם במקומות שבהם אחרים ויתרו ולא ממש האמינו. כך שאם קיימת חוסר הסכמה זה לא בהכרח בגלל משהו אישי כלפיך, או שמעדיפים רק את מה שהאחרים מציעים, אלא כי יתכן ובאמת אין היתכנות ורווחים מההצעה הזו.

אז מה בכל זאת אפשר לעשות כשיש לכם הצעה מצויינת להציע

​

היתכנות עסקית

לפני שרצים להציע הצעה הייתי בודקת ההיתכנות העסקית  שלה, מה המשמעות הכספית של הצעה שאתה מציע. אם ניקח פתיחת חנות חדשה כהצעה לדוגמא, הייתי בודקת כשלה ראשון רעיונות למיקום החנות, עלויות שכירות, עלויות העברה, מהם היתרונות בפתיחת חנות חדשה, הרבה שאלות ששואל כל בעל עסק לפני כל צעד כלכלי. זאת אומרת, לפני שמציעים רצוי לכמת את ההצעה למונחים כספיים כי רק מונחים אלו יכולים לסייע בקבלת ההחלטות. יתכן אפילו שתוך כדי בדיקת ההצעה תגלה שזו הצעה לא כדאית כפי שחשבת בהתחלה או כדאית אבל מאוד גבולית מבחינת שולי הרווח.

עיתוי

שמתי לב שיש לבני משפחה נטיה לזרוק לאוויר רעיונות עסקים יתכן והם רעיונות טובים אבל לפעמים הצד השני, בעל העסק במקרה הזה, לא קולטים זאת כרעיון אלא כ"עוד מעמסה". אם ההצעה נאמרה בזמן שכולו מוקדש למשפחה (ארוחת ערב לדוגמא) לא תמיד יש לאנשים את הפניות להקשיב בזמן שעבורם אמור להיות בכלל זמן מנוחה. אם אתה רוצה שיתייחסו להצעה בצורה רצינית, תדאג שהיא תוצע גם בזמן המתאים.

להקשיב לביקורת

נניח ופעלת בצורה עסקית נכונה, בדקת התיכנות עסקית, הצעת את ההצעה בזמן ישיבה ולא בזמן הפרטי ובכל זאת נתקלת בסירוב. במקום לבחור בהעלבות בלבד הייתי בוחנת את ההערות שנאמרו, מה היו הטיעונים נגד והאם יש משהו בטעונים ששווה בדיקה חוזרת. זאת אומרת, יתכן כי משהו בדברי הביקורת אכן נכונים וצריך לחשב את המסלול מחדש. אולי בעצם לא לחשוב על הכל מחדש אלא לחשוב מעט אחרת. כדי שזה יתאפשר לא צריך להגיב מיד, מהבטן, אלא לקחת את הדברים ו"לישון עליהם", לעבד אותם ולבחון בצורה מסודרת האם יש דברים בגו.

להחליף קביעה בשאלה

האם הביקורת שנשמעה היא קביעה החלטית וסופית או שאפשר להחליף את הקביעה בשאלה. לדוגמא, אם אתה מציע לפתוח חנות סמוכה לעסק, האם האמירה השלילית להצעה אמרה לא לחנות או לא למיקום, זאת אומרת, מיקום אחר יתקבל בעיניים חיוביות יותר לדעתך? לא הייתי ממהרת לקבוע שההצעה נפסלה אלא הייתי בודקת גם מה "לא נאמר". דוגמא נוספת, נפסלה האופציה להיפתח לשיווק בחו"ל אבל האם נפסלה ההצעה לשיווק בשוק אחר בארץ שלא נוסה עדיין?

סבלנות

הרעיון מצויין אבל נפל בתקופה שהעסק לא פנוי לשינויים, או, הרעיון מצויין אבל האבא חושש משינויים טכנולוגים ולכן צריך להחדיר את הרעיון לעסק בצורה איטית יותר. אם קיבלת "לא" זה לא בהכרח אומר שצריך להרים ידיים, לפעמים זה רק אומר שצריך להמתין לעיתוי אחר, טוב יותר.

סבלנות זו בעצם מילת המפתח בהרבה הצלחות עסקית, אנחנו מוקפים באנשים שאמרו להם לא אבל הם לא התייאשו, ידעו שרק העיתוי היה לא מוצלח אבל הרעיון נהדר. לכן, יש מקרים שבהם ויתור או יאוש אינם אופציה מבחינתך אלא סבלנות.

בהצלחה!

בנוסף אולי תרצו לקרוא: